Manche Veränderungen erkennen wir erst, wenn wir zurückblicken.
Sie kündigen sich selten laut an. Sie entstehen nach und nach – in Gesprächen, in Entscheidungen und in den kleinen Dingen des Arbeitsalltags. Erst mit etwas Abstand wird deutlich, wie sehr sich die Spielregeln verändert haben.
Genau diesen Eindruck haben wir, wenn wir heute auf Recruiting schauen.
Es gibt Sätze, die heute selbstverständlich klingen. Vor ein paar Jahren hätten sie wahrscheinlich noch für Diskussionen gesorgt. Einer davon lautet: „Recruiting ist heute Vertrieb – mehr denn je.“
Als Personalberatung erleben wir genau das seit vielen Jahren. Gute Recruiter haben Unternehmen nie einfach nur präsentiert. Sie haben Interesse geweckt, Vertrauen aufgebaut und Menschen für eine neue Aufgabe begeistert.
Neu ist also nicht, dass Recruiting eine vertriebliche Seite hat.
Neu ist, wie entscheidend diese Seite heute geworden ist. Gerade bei Fach- und Führungskräften genügt es selten, eine interessante Position auszuschreiben und auf passende Bewerbungen zu warten. Kandidatinnen und Kandidaten erwarten heute Antworten auf Fragen, die früher häufig erst im persönlichen Gespräch entstanden sind. Unternehmen müssen erklären, warum jemand Teil ihres Teams werden sollte. Sie müssen Orientierung geben, Vertrauen schaffen und zeigen, weshalb sich ein Wechsel wirklich lohnt. Recruiting ist deshalb nicht plötzlich etwas anderes geworden. Aber die Anforderungen daran haben sich verändert.
Als sich die Spielregeln im Recruiting verändert haben
Wann dieser Wandel genau begonnen hat, könnten wir heute gar nicht mehr sagen. Es gab keinen Tag, an dem plötzlich alles anders war. Wenn wir auf die vergangenen Jahre schauen, erinnern wir uns eher an viele kleine Veränderungen, die irgendwann ein großes Bild ergeben haben.
Früher drehte sich in Gesprächen mit Unternehmen fast alles um eine Frage: „Wie bekommen wir mehr Bewerbungen?“
Ein paar Jahre später hörten wir immer häufiger eine andere: „Wie werden wir als Arbeitgeber attraktiver?“
Auch wir haben diese Entwicklung als Personalberatung begleitet. Wir haben über flexible Arbeitszeiten, moderne Büros, Benefits, Obstkörbe und außergewöhnliche Mitarbeiterevents gesprochen. Unternehmen begannen bewusster darüber nachzudenken, wie sie als Arbeitgeber wahrgenommen werden und wodurch sie sich von anderen unterscheiden. Und genau das brauchte es damals auch. Mit der Zeit fiel uns jedoch auf, dass sich die Gespräche erneut veränderten.
Heute beginnen viele Gespräche an einer anderen Stelle: bei der Frage, wie es sich tatsächlich anfühlt, in einem Unternehmen zu arbeiten.
In Gesprächen hören wir immer häufiger Fragen nach Führungskultur, Entwicklungsmöglichkeiten oder danach, wie Entscheidungen tatsächlich getroffen werden. Fast immer steckt dahinter dieselbe Überlegung:
Passe ich wirklich in diese Unternehmenskultur?
Genau dort wurde uns klar, dass sich nicht nur der Arbeitsmarkt verändert hatte. Auch die Erwartungen an Arbeit sind andere geworden. Ein Job ist heute für viele weit mehr als eine Stellenbeschreibung oder ein Gehalt. Deshalb fällt die Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen bewusster aus als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren. Das merken Unternehmen besonders dann, wenn gute Kandidatinnen und Kandidaten im Prozess abspringen, obwohl die Position fachlich gut passt.
Früher fragten sich viele Bewerberinnen und Bewerber zuerst: Passe ich mit meiner Qualifikation auf diese Stelle? Heute beginnt die Überlegung oft an einer anderen Stelle: Passt dieses Unternehmen eigentlich zu mir?
Warum Recruiting heute mehr Vertrieb denn je ist
Damit verändert sich auch die Reihenfolge der Fragen. Fach- und Führungskräfte entscheiden heute seltener allein aufgrund von Position, Gehalt oder Titel. Sie möchten verstehen, wie Zusammenarbeit gelebt wird, welche Werte ein Unternehmen tatsächlich vertritt und ob sie sich dort langfristig sehen. Genau hier haben sich die Spielregeln verändert. Viele qualifizierte Fach- und Führungskräfte sind erfolgreich in ihrem aktuellen Unternehmen. Sie suchen nicht aktiv nach einer neuen Stelle. Das bedeutet allerdings nicht, dass sie grundsätzlich nicht offen für einen Wechsel sind. Sie warten nur selten auf die nächste Stellenanzeige. Sie warten auf einen guten Grund.
Vielleicht beschreibt genau das, warum Recruiting heute mehr Vertrieb denn je ist. Nicht, weil Recruiting plötzlich zum Vertrieb geworden wäre. Sondern weil viele Fähigkeiten, die guten Vertrieb schon immer ausgezeichnet haben, heute auch im Recruiting entscheidend sind. Ein guter Vertrieb versteht seinen Markt. Er hört zu. Er baut Beziehungen auf und schafft Vertrauen, lange bevor überhaupt eine Entscheidung getroffen wird.
Genau das erleben wir heute auch im Recruiting.
Viele der Menschen, die Unternehmen suchen, wechseln nicht wegen einer Stellenanzeige. Sie wechseln, wenn sie überzeugt sind, dass der nächste Schritt wirklich zu ihnen passt. Es geht längst nicht mehr nur darum, eine offene Position zu besetzen. Es geht darum, Menschen für eine gemeinsame Zukunft zu gewinnen. Vertrauen entsteht lange bevor ein Arbeitsvertrag unterschrieben wird. Vielleicht beschreibt dieser Satz den Arbeitsmarkt heute besser als früher:
„Recruiting ist heute Vertrieb – mehr denn je.“
Nicht, weil Recruiting plötzlich etwas anderes geworden wäre. Sondern weil Vertrauen, Kommunikation und echte Überzeugungsarbeit heute stärker darüber entscheiden, ob Menschen bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.
Am Ende suchen Unternehmen nicht einfach Mitarbeitende. Und Kandidatinnen und Kandidaten suchen nicht einfach einen neuen Job. Genau darin sehen wir heute auch die Aufgabe moderner Personalberatung: Menschen und Unternehmen nicht einfach zusammenzubringen, sondern Verbindungen entstehen zu lassen, die langfristig tragen.
Lange bevor eine Unterschrift geleistet wird.
(Mehr zum Thema Warum Recruiting heute häufig mit Vertrieb verglichen wird und welche Rolle Vertrauen dabei spielt, beantworten wir auch in unseren FAQ für Unternehmen. Zu den FAQ)